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Comment vendre plus cher que mes concurrents ?

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Marre de vous épuiser à trouver toujours plus de clients ? Fatigué de galérer à voir la concurrence facturer plus cher que vous ? Et si je vous disais comment vous aussi, vous pouvez augmenter vos tarifs, et gagner plus d’argent ? Lisez attentivement cet article, cela pourrait changer l’avenir de votre business.

Pourquoi vouloir vendre plus cher ?

C’est vrai après tout, vous estimez que vos tarifs sont justes. Mais, le sont-ils vraiment ? Sont-ils à la hauteur de ce que vous apportez à vos clients ?

L’effet levier pour gagner plus d’argent

C’est une vérité mathématique : plus vous vendrez cher, et plus vous gagnerez d’argent. Mieux que cela : moins vous aurez besoin de trouver de nouveaux clients pour obtenir le même résultat. Voyez-vous le potentiel de cette équation ? Prenons un exemple. Pour une prestation à 50€, il vous faudra 100 clients pour arriver à un CA de 5000 €. Bien. Maintenant, si vous vendez cette même prestation 1000 €, il ne vous en faudra plus que 5 ! Vous me direz certainement que votre produit ne vaut pas 1000 €… Attendez de lire la suite.

Moins de clients pour un produit plus qualitatif

Et si vous voyiez les choses autrement ? Ne pensez-vous pas qu’avec seulement 5 ventes à 1000 €, cela vous donnerait beaucoup de temps ? Moins de prospection, moins de SAV, moins d’éparpillement. Alors, pourquoi ne pas profiter de ce temps pour enrichir votre produit ? En faire quelque chose d’unique, de soigné, et d’une qualité exceptionnelle ? Cela peut se faire par étapes. Passer un produit à 50€ à 1000€ ne se fera pas en un clin d’oeil, mais pensez à ce mécanisme lorsque vous fixez vos prix.

Moins c’est cher, et moins le client est heureux

Hé oui, c’est humain. Si vous achetiez une voiture, avec toutes les options dernier cri, ne seriez-vous pas heureux ? Alors que si vous deviez vous contenter d’un modèle bas de gamme, qui “fait le job”… La notion de plaisir n’interviendrait plus, c’est juste un paiement pour combler un besoin de base. C’est tout le principe de la pyramide de Maslow. Plus vous comblerez un besoin “haut” et plus le plaisir retiré sera grand. Appliquez cette idée à votre business, vous comprendrez ainsi tout l’intérêt d’avoir des produits haut de gamme : des clients heureux de payer vos services.

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Prouver son expertise

OK Margaux, vendre plus cher que mes concurrents c’est bien, mais comment je justifie de tels tarifs ?

Ne vous sous-estimez pas

…Et ne sous-estimez pas la valeur de vos prestations non plus ! Si vos concurrents arrivent à vendre des prestations similaires bien plus cher que vous, c’est certainement que vous sous-évaluez votre produit. Ça, c’est le premier aspect. Ensuite, si vous avez bien travaillé votre offre, elle doit répondre à un véritable problème. Le client paiera à hauteur de ce que son problème lui cause comme tracas. Donc, si votre solution est réellement celle qui lui faut, il y mettra le prix, sans problème.

Comblez un vrai besoin pour vendre plus cher

Car oui, tout le secret pour vous démarquer de vos concurrents est là : résoudre un vrai problème. Analysez les besoins de votre communauté, demandez-lui même comment vous pourriez l’aider. Ne cherchez pas forcément à avoir une offre pléthorique. Cherchez plutôt une offre restreinte, mais percutante et irrésistible. Votre client doit avoir BESOIN de votre produit. Sans votre aide, son problème le rendra malheureux. Vous voyez l’idée ? Rendez-vous indispensable à ses yeux.

Pour des clients satisfaits, allez au-delà de leurs attentes

Qu’est-ce qui fera la différence entre un produit qualitatif lambda et votre produit ? Prenons l’exemple d’un coach sportif, vous attendez de lui un programme, des exercices personnalisés. OK. Maintenant, imaginez un coach qui en plus, vous envoie des SMS de motivation, et propose des menus diététiques. Il prend aussi vos mensurations, pour mesurer vos progrès. Quel coach recommanderiez-vous ? Honnêtement, vous ne vous attendiez pas à tant d’égards ! Alors, quand cela arrive, quel que soit le prix que vous payez, vous êtes satisfait ! Vous aussi, soyez inoubliable pour vos clients.

Quelques astuces exclusives pour vendre plus cher que la concurrence

Terminons par quelques tips pour rendre votre offre incroyable, de celles que l’on a envie d’acheter, tout de suite.

Astuce n°1 : Créez un sentiment d’urgence

En appuyant bien sur le problème de votre client, et en lui montrant à quel point celui-ci est douloureux pour lui. L’idée n’est pas d’être sadique bien entendu, mais de lui ouvrir les yeux sur la nécessité de trouver une solution. Et ça tombe bien, cette solution, vous lui apportez sur un plateau d’argent !

Astuce n°2 : Expliquez votre valeur ajoutée

Axez votre communication sur cet aspect : qu’est-ce que votre produit va apporter à votre client ? Quel bénéfice concret va-t-il pouvoir en retirer ? Soyez exhaustif, et surtout expliquez bien ce en quoi votre produit ou votre prestation représente une solution durable pour lui.

Astuce n°3 : Servez-vous des émotions

C’est tout l’art d’une communication réussie : faire ressentir des émotions. Le tout est de le faire à bon escient. Positives ou négatives, les émotions générées par votre discours feront que vos prospects se souviendront de vous, et donc de votre offre.

J’espère qu’avec cet article, vous ne ferez plus l’erreur de casser vos prix pour augmenter vos ventes. Cette mécanique est simple à comprendre, le tout est de la mettre en pratique et d’ajuster votre état d’esprit. N’hésitez pas à me partager vos résultats si vous décidez de mettre en pratique mes conseils !

Pour aller plus loin, vous pouvez aussi lire mon article sur les 3 étapes pour arrêter d’échanger son temps contre de l’argent.

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9 astuces pour savoir comment vendre par téléphone (sans être commercial)

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Vous n’êtes pas forcément commercial de formation, pourtant, pour votre business, il peut vous être indispensable de vendre par téléphone. Ce n’est pas quelque chose de facile, et à moins d’avoir suivi des études de commerce, personne ne vous a appris à le faire. Découvrez alors ces 9 astuces pour que votre prospection téléphonique soit un succès.

Préparez-vous à vendre par téléphone

Je vous arrête tout de suite, on ne décroche pas son téléphone avant de l’avoir préparé correctement ! Pour cela, il y a quelques étapes simples à respecter.

1 – Apprenez à connaître votre futur client (le prospect)

…Avant même d’avoir échangé le moindre mot avec lui. Pour cela, renseignez-vous, collectez toutes les informations possibles. Voyez ses profils sur les réseaux sociaux, et faites-vous une idée du personnage en fonction de ce qu’il publie ou partage. Apprenez tout ce que vous pouvez sur sa société si c’est un professionnel, votre interlocuteur aura ainsi l’impression que vous le connaissez déjà. Et puis regardez cette vidéo pour vendre des produits haut de gamme par téléphone.

2 – Faites une liste

Vous avez déjà appuyé sur la touche fin d’appel en vous disant “Oh, non, j’ai oublié de lui parler de …” ? Cela ne doit plus arriver. Préparez donc une checklist des points que vous souhaitez aborder lors de votre entretien. Cela est d’autant plus valable si vous n’êtes pas à l’aide au téléphone, cela vous fera un véritable support pour ne rien omettre. Vous êtes ainsi sûr de penser à tout !

A mes coachés, je leur donne un script de vente ainsi qu’une technique de closing très simple même quand on ne sait pas vendre.

3- Se recentrer avant d’appeler le prospect pour closer

Afin d’être pleinement focus sur votre appel, prenez le temps de faire quelques belles respirations. Installez-vous confortablement, et disposez à portée de main carnet, stylo, devis… tout ce dont vous aurez éventuellement besoin. N’hésitez pas à vous répéter quelques affirmations du style “je suis pleinement capable de mener à bien cette vente” ou encore “je suis sûr de moi et confiant pour cette négociation”. Cela aidera votre esprit à avoir une attitude positive.  

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Attitudes à avoir pendant l’appel de vente (ou appel de closing)

Voilà quelques points clés à se punaiser à portée de vue durant l’entretien, pour toujours avoir une ligne directrice et mener la conversation (et non pas vous faire mener en bateau…).

4 – Parlez-lui de lui pour vendre par téléphone

C’est certainement l’une des techniques les plus basiques, mais aussi l’une des plus efficaces. Montrez à votre prospect ou votre client que vous vous intéressez à lui. Que ce que vous avez à vendre est spécialement fait pour lui. Les gens adorent qu’on flatte leur ego, alors, servez-vous-en ! Il ne s’agit pas ici de faire preuve d’hypocrisie, mais de montrer un intérêt sincère pour votre interlocuteur.

5 – Proposez votre offre, mais avant tout, votre expertise

Vient le moment fatidique d’exposer votre offre. Premier conseil : soyez vous-même convaincu de votre produit, votre prestation. Si ce n’est pas le cas, comment réussir à convaincre quelqu’un d’autre ? Vendez quelque chose en quoi vous croyez ! Votre enthousiasme sera alors tout bonnement contagieux. D’autre part, n’hésitez pas à mettre l’accent sur votre particularité, votre expertise. Il est à peu près certain que d’autres personnes proposent le même produit / service que vous, aussi, mettez l’accent sur vous, ce qui fait que vous êtes expert en votre domaine.

6 – Définissez l’issue de l’entretien pour vendre au téléphone

Voilà, votre offre intéresse votre (futur ?) client, il veut réfléchir… OK, bien entendu, mais dans ce cas définissez la suite avec lui. Pourquoi pas convenir d’un second rendez-vous téléphonique ou de visu pour valider ou non la proposition ? Ou encore, lui proposer d’envoyer un mail récapitulatif des points abordés, suivi d’un appel une semaine plus tard ? L’idée est que la personne puisse savoir à quoi s’attendre, et au passage juger votre sérieux. Donc, si vous avez convenu de l’appeler le mardi à 15h, soyez ponctuel !

Une fois raccroché, ce n’est pas fini !

Si certes, la partie la plus délicate de la prospection téléphonique est bien derrière vous, votre travail ne s’arrête pas là.

7 – Prenez le temps d’un petit débriefing pour mieux vendre

Que l’on soit débutant ou confirmé pour vendre par téléphone, cet exercice est toujours riche d’enseignements. Pour cela, posez-vous les questions suivantes :

  • Qu’est-ce qui était OK ?
  • Qu’est-ce qui ne l’était pas ?
  • Qu’est-ce qui aurait pu être amélioré ?
  • Quel feeling ai-je eu avec ce prospect ?

De là, prenez le temps de noter les réponses, et voyez comment améliorer les prochains appels. Cette prise de recul vous permettra d’être plus efficace, et plus vigilant sur les points à améliorer.

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8 – Préparez le prochain contact

Avant de raccrocher, vous avez convenu d’un rendez-vous ? Très bien, alors préparez-le dès maintenant ! Dossiers à prendre, liste des points à aborder, devis à mettre à jour, tout doit être prêt pour que le jour J, vous n’ayez plus qu’à remettre le nez dans vos notes pour être pleinement opérationnel. Vous gagnerez un temps précieux, évitant ainsi le fameux “Ah, et je devais prendre quoi déjà ?”.

9 – La relance pour vendre par téléphone

Il s’est passé plusieurs jours, votre client devait déjà vous rappeler le lendemain… Il est donc temps de passer à la relance. Pour cela, remettez-vous bien en mémoire les éléments du débriefing effectué suite à la conversation téléphonique, et rappelez. Si c’est un non, sachez l’accepter. C’est un non de moins vers le prochain OUI ! S’il n’a pas encore tranché, essayez de comprendre ses freins, et voyez si vous pouvez les lever pour conclure votre vente.

Voilà, vous êtes maintenant armé comme il se doit pour vendre par téléphone auprès de vos prospects, même sans être commercial. N’hésitez pas à nous partager toutes les astuces qui fonctionnent pour vous !

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La solitude de l’entrepreneur

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Quand on est entrepreneur on aime travailler seul. En fait, au début on fait même tout ce qui est possible pour ne pas être dérangé, pour qu’on nous laisse tranquille et pour travailler quand on veut, comme on veut et où on veut.
On aime travailler depuis chez soi. On aime passer la journée en pyjama devant son ordi ou même travailler depuis son lit.

On aime sortir uniquement pour faire des courses ou faire du sport.

D’un sorte ou d’une autre, quand on est entrepreneur on aime la solitude.

Jusqu’à ce qu’elle devienne trop pesante et que l’on cherche alors à sortir de chez soi pour travailler dans un café ou un coworking. Alors le processus s’inverse.

Quand le processus s’inverse c’est qu’un besoin de retrouver le lien social se fait de plus en plus pressant. Parce qu’en y réfléchissant bien, un entrepreneur il a peu de lien social dans sa journée.Sauf si on compte le like et le commentaire Facebook comme lien social.

Bref, l’entrepreneur a quand une vie sociale forcément moins dense la journée qu’un salarié. Et quand on est entrepreneur on se dit “tant mieux”.

Sauf qu’à un moment, le besoin de sortir de sa grotte se fait ressentir.

Pour plusieurs raisons :

  • l’envie de parler avec des gens qui sont similaires
  • l’envie de partager ses problèmes, ses freins, ses doutes
  • l’envie d’avoir le retour d’expérience d’entrepreneurs qui vivent la même chose

C’est comme ça, que les coworking sont devenus populaires; Ils sont des lieux pour travailler et des lieux d’échanges, de contacts avec d’autres entrepreneurs.

Je me souviens de Romain, lors d’un déjeuner qui me dit que son coworking lui permet de décrocher des contrats et d’agrandir son réseau.

Pourtant, le coworking c’est un lieu de travail, pas forcément d’échange, donc au final, il manque un petit quelque chose.
Parce qu’en tant qu’entrepreneur même si on est entouré on est souvent seul face aux réflexions et aux décisions.
Seul face au choix.

C’est comme ça que le stress s’installe et que le besoin d’être encadré se fait sentir.

C’est pour cela que beaucoup d’entrepreneurs choisissent de rejoindre des Mastermind et de prendre des accompagnements personnalisé sur l’année.

Parce que ce n’est pas toujours évident d’avoir la clarté nécessaire de savoir exactement quoi faire pour développer son business. On hésite, souvent on doute. Et au final, on peut arriver à un stade de stress tellement intense que c’est la saturation cognitive. Qui fige et rend maussade.

C’est pour ça que je vois tous les entrepreneurs sortir de chez eux, travailler dans des cafés, des coworking des bureaux entre pote entrepreneur.
C’est pour ça, que des Mastermind transforme la vie des gens à un point qu’ils deviennent tellement lumineux qu’on ne les reconnaît pas au premier abord.

Pour l’instant, je suis bien chez moi. Je ne travaille pas dans mon lit, mais debout sur mon bar. J’aime travailler debout, on est plus productif et puis on n’est pas dans une position assise qui personnellement me fatigue plus qu’autre chose.

Lorsque j’aurais besoin de sortir de chez moi, vous serez les premiers à le savoir.

En attendant, pour recevoir les informations sur l’ouverture de mon Mastermind et de mon accompagnement sur-mesure à l’année, inscrivez-vous ici : https://margauxklein.com/attente-mastermind/