Vous n’êtes pas forcément commercial de formation, pourtant, pour votre business, il peut vous être indispensable de vendre par téléphone. Ce n’est pas quelque chose de facile, et à moins d’avoir suivi des études de commerce, personne ne vous a appris à le faire. Découvrez alors ces 9 astuces pour que votre prospection téléphonique soit un succès.
Préparez-vous à vendre par téléphone
Je vous arrête tout de suite, on ne décroche pas son téléphone avant de l’avoir préparé correctement ! Pour cela, il y a quelques étapes simples à respecter.
1 – Apprenez à connaître votre futur client (le prospect)
…Avant même d’avoir échangé le moindre mot avec lui. Pour cela, renseignez-vous, collectez toutes les informations possibles. Voyez ses profils sur les réseaux sociaux, et faites-vous une idée du personnage en fonction de ce qu’il publie ou partage. Apprenez tout ce que vous pouvez sur sa société si c’est un professionnel, votre interlocuteur aura ainsi l’impression que vous le connaissez déjà. Et puis regardez cette vidéo pour vendre des produits haut de gamme par téléphone.
2 – Faites une liste
Vous avez déjà appuyé sur la touche fin d’appel en vous disant “Oh, non, j’ai oublié de lui parler de …” ? Cela ne doit plus arriver. Préparez donc une checklist des points que vous souhaitez aborder lors de votre entretien. Cela est d’autant plus valable si vous n’êtes pas à l’aide au téléphone, cela vous fera un véritable support pour ne rien omettre. Vous êtes ainsi sûr de penser à tout !
A mes coachés, je leur donne un script de vente ainsi qu’une technique de closing très simple même quand on ne sait pas vendre.
3- Se recentrer avant d’appeler le prospect pour closer
Afin d’être pleinement focus sur votre appel, prenez le temps de faire quelques belles respirations. Installez-vous confortablement, et disposez à portée de main carnet, stylo, devis… tout ce dont vous aurez éventuellement besoin. N’hésitez pas à vous répéter quelques affirmations du style “je suis pleinement capable de mener à bien cette vente” ou encore “je suis sûr de moi et confiant pour cette négociation”. Cela aidera votre esprit à avoir une attitude positive.
Attitudes à avoir pendant l’appel de vente (ou appel de closing)
Voilà quelques points clés à se punaiser à portée de vue durant l’entretien, pour toujours avoir une ligne directrice et mener la conversation (et non pas vous faire mener en bateau…).
4 – Parlez-lui de lui pour vendre par téléphone
C’est certainement l’une des techniques les plus basiques, mais aussi l’une des plus efficaces. Montrez à votre prospect ou votre client que vous vous intéressez à lui. Que ce que vous avez à vendre est spécialement fait pour lui. Les gens adorent qu’on flatte leur ego, alors, servez-vous-en ! Il ne s’agit pas ici de faire preuve d’hypocrisie, mais de montrer un intérêt sincère pour votre interlocuteur.
5 – Proposez votre offre, mais avant tout, votre expertise
Vient le moment fatidique d’exposer votre offre. Premier conseil : soyez vous-même convaincu de votre produit, votre prestation. Si ce n’est pas le cas, comment réussir à convaincre quelqu’un d’autre ? Vendez quelque chose en quoi vous croyez ! Votre enthousiasme sera alors tout bonnement contagieux. D’autre part, n’hésitez pas à mettre l’accent sur votre particularité, votre expertise. Il est à peu près certain que d’autres personnes proposent le même produit / service que vous, aussi, mettez l’accent sur vous, ce qui fait que vous êtes expert en votre domaine.
6 – Définissez l’issue de l’entretien pour vendre au téléphone
Voilà, votre offre intéresse votre (futur ?) client, il veut réfléchir… OK, bien entendu, mais dans ce cas définissez la suite avec lui. Pourquoi pas convenir d’un second rendez-vous téléphonique ou de visu pour valider ou non la proposition ? Ou encore, lui proposer d’envoyer un mail récapitulatif des points abordés, suivi d’un appel une semaine plus tard ? L’idée est que la personne puisse savoir à quoi s’attendre, et au passage juger votre sérieux. Donc, si vous avez convenu de l’appeler le mardi à 15h, soyez ponctuel !
Une fois raccroché, ce n’est pas fini !
Si certes, la partie la plus délicate de la prospection téléphonique est bien derrière vous, votre travail ne s’arrête pas là.
7 – Prenez le temps d’un petit débriefing pour mieux vendre
Que l’on soit débutant ou confirmé pour vendre par téléphone, cet exercice est toujours riche d’enseignements. Pour cela, posez-vous les questions suivantes :
- Qu’est-ce qui était OK ?
- Qu’est-ce qui ne l’était pas ?
- Qu’est-ce qui aurait pu être amélioré ?
- Quel feeling ai-je eu avec ce prospect ?
De là, prenez le temps de noter les réponses, et voyez comment améliorer les prochains appels. Cette prise de recul vous permettra d’être plus efficace, et plus vigilant sur les points à améliorer.
8 – Préparez le prochain contact
Avant de raccrocher, vous avez convenu d’un rendez-vous ? Très bien, alors préparez-le dès maintenant ! Dossiers à prendre, liste des points à aborder, devis à mettre à jour, tout doit être prêt pour que le jour J, vous n’ayez plus qu’à remettre le nez dans vos notes pour être pleinement opérationnel. Vous gagnerez un temps précieux, évitant ainsi le fameux “Ah, et je devais prendre quoi déjà ?”.
9 – La relance pour vendre par téléphone
Il s’est passé plusieurs jours, votre client devait déjà vous rappeler le lendemain… Il est donc temps de passer à la relance. Pour cela, remettez-vous bien en mémoire les éléments du débriefing effectué suite à la conversation téléphonique, et rappelez. Si c’est un non, sachez l’accepter. C’est un non de moins vers le prochain OUI ! S’il n’a pas encore tranché, essayez de comprendre ses freins, et voyez si vous pouvez les lever pour conclure votre vente.
Voilà, vous êtes maintenant armé comme il se doit pour vendre par téléphone auprès de vos prospects, même sans être commercial. N’hésitez pas à nous partager toutes les astuces qui fonctionnent pour vous !